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文 | 施安

修改 | 苑伶

2019 年夏天,K12 网校“空战”正酣,巨子们忙着挤进千亿美金的赛道,地上教培组织却遭到大战涉及,显现出激烈的危机感。

一位刚刚转成“线下双师”形式的练习组织校长介绍,他们的组织在一个三线城市现已开了三家连锁,品牌口碑一向很好。但从上一年秋天开端,他发现一些成果好的老学员开端丢失,一问是家长回头报了网校,理由首要会集在两点,一是“北京的名师”,二是“教导教师简直 24 小时回音讯,像个客服相同热心”。

线上大军真的来了。关于线下组织而言,“这种感觉就好像,咱们站在地上,远远看着他们在天上交兵、打的很凶,但你不知道哪一天,一颗炮弹就忽然落到你头上。”

一位网校的投资人告知36Kr,“咱们能看到本年暑期招生的学员构成,三四五线城市的学生占 70%,事实上除了学而思网校首要在一二线外,咱们其他竞赛对手在下沉商场的学员份额都到达了 50% 以上。原因很简单,抖音、快手、朋友圈、头条......互联网的触达是无鸿沟的,而且满足精准空投。”

神仙打架小鬼死。当“在线名师加教导”这个“新物种”呈现,且 K12 网校军备竞赛是以“千万广告、百万学员”计数时 ,曩昔十几年里线下“巨子”与“地头”之间的学员抢夺,忽然显得有点小打小闹。

地上教培组织并不计划抛弃对立,反而正准备着一场“科技反扑战”。

“线下双师”形式是反扑的兵器。一块大屏中,一线名师在线直播授课,教室里还有一位教导教师督学,这种“在线名师+线下辅师”混合教育的产品形状,最早被称作“双师讲堂”,后来改为“线下双师”,来区别K12网校这种“在线名师+辅师”的线上双师形式。

线下双师的形式早在 2016、2017 年间就现已呈现,随同本年网校的迸发,再次引发重视。

一些笃信“教育应该面对面”的从业者,从“线下双师”上看到了期望,他们往往不认可纯在线教育的打法,但也没有办法在纯线下商场,直接与巨子竞赛。

所以在地上,越来越多的线下组织开端测验晋级“线下双师”配备,参加这场“线下对线上”的自救与反扑战。

地上科技打法,对标“网校”

线下之所以遭到线上如此大的冲击,必定程度上来安闲线教育的中心竞赛力:强交互的学习体会。

一位网校创始人告知36Kr,“同样是一个小时的课程,线下教室里,学生的注意力最多能会集 20-30 分钟,但在线学习会规划更多的交互和鼓励点,在 1 小时中牢牢把学生的注意力和爱好点捉住。单位时间内学生学进去更多东西,学习作用也会更好。”

其次,在线教育“名师+在线营销”的空军打法,也是让线下组织来不及回身的一个原因。

要反扑线上,互联网人帮传统线下组织找到的解法是:在保存线下优势的一起,协助传统组织补齐线上的短板。

所以呈现了“线下双师”形式:让一线城市的“教师+教研”赋能下沉商场的传统组织,一起帮他们加上中心竞赛力,即规划互动性更强的学习体会。

一个“线上+线下”混合的教育场景是:

  • 学生坐在当地的练习班教室里,教导教师面对面督学、把控讲堂、教导作业,大屏幕上是长途名师在直播上课 —— 既有本地的真人教导,又有一线名师的教育质量;
  • 学生经过手中的遥控器或平板电脑,与线上的教师实时互动。教师出一道题,学生经过按键或电子书写作答,每位同学的正误数据实时反应给教师;教师敞开游戏化闯关操练,学生单人或分组竞赛,实时看到自己和火伴的积分奖赏。

某组织的一间线下双师教室

“线下双师”形式也催生了一批新玩家进场,但咱们商业形式上的探究却各有不同。巨子倾向自营,而创业公司则大都挑选“赋能”线下组织。

新东方、好未来最早挑选了“双师”直营校进行立异测验——即自建校区和教室、选用自己的在线直播教师和线下教导教师,进行标准化师资练习和校区办理。

“自上一年起,新东方施行线上+线下的双途径战略,‘双师东方’被上升到集团战略位置,成为新东方地上扩张的又一条中心事务线。”新东方旗下双师东方负责人贾春一在承受36Kr采访时表明。

上个月,新东方刚刚发布最新一季财报,K12范畴增长势头微弱,股价短期涨幅超越20%。虽然双师东方在财政上并不能表现集团的中心战略,但巨子在这一范畴的野心,仍旧可见。

巨子进场的直营形式,却不合适中小玩家。直营形式需求支付和线下校区相同的硬本钱,一起还要额定添加线上一整套的直播+互动设备,对资金、人才、办理等要求极高。贾春一也坦言,东方双师直营校的单体投入,并非一般中小教培组织能够承当。

以高思为代表的公司则另辟蹊径,测验选用S2B2C形式,为中小练习组织供应以师资、教研、互动设备为主的“线下双师”产品,协助组织更好地服务学生。这一类玩家还包含外教易、腾跃方唐语文、多学多问(青果双师)等前期创业公司。

“对中小组织来说,稀缺的中心资源仍是好的师资教研和技能运营,这一部分咱们来供应。招生、本地化服务和办理,小组织彻底有才能自己做。”高思总裁李川告知36Kr,这也是开始高思挑选S2B2C形式的原因。

另一个考虑是“本地化”。“具有线下门店、在当地招生办学的组织,必定更了解本地学情、拿手本地化运营,那拿手的工作仍是应该交给协作组织自己来做,作为第三方协助小B完善在师资教研上的短板,线下+线上的价值才能够真实发挥出来。”

比较于巨子公司有才能做全学科输出,前期创业公司往往会挑选一个“切入点”,占据细分商场。

在三门主学科中,“语文”比较于数学和英语来说,参培率一向最低,也成为优先被挑选的切入点。

腾跃校长在线CEO鞠继光告知36Kr,在为三四线校长供应练习服务、长时间与中小教培组织打交道的过程中他们发现,语文师资尤为缺少,乃至许多组织都没有开设语文课。但随着新高考方针的变革,语文在主学科中的位置越来越重要,语文教导的需求快速增长,供应却极度匮乏,这让腾跃看到了机遇。

上一年,腾跃正式推出语文双师产品“方唐语文”,凭借此前堆集起来的途径资源和B端服务才能,9个月内协作了 200 多家组织。

学科教导之外,下沉商场还有一个极为稀缺的教育资源 —— 外教。关于下沉商场的用户来说,一方面巴望尝鲜外教白话课,另一方面又对“应试提分作用”的需求更激烈。

以二者平衡点为突破口的外教易,测验以“1.5 小时的线下课程+ 0.5 小时的线上外教”,为练习组织接入“外教双师”——前面由地上教师解说语法,后边和外教练习白话听力。

创始人郑金礼告知36Kr,中小教培关于学科类的“赋能”其实会坚持慎重,惧怕用户被洗走。开始挑选从偏本质的“外教白话”切入双师,不扩科不扩课、协助组织提高招生特征和竞赛力,也更简单和中小教培组织树立长时间的信赖协作。

地上科技战的打法是有用的。在一批线下双师玩家进场之后,36Kr从职业界了解到,接入线下双师之后的协作组织,续费率均匀到达80%,C端课程续报率均匀到达75%。

更久远来看,线下双师公司乃至期望未来的技能才能能够和 K12 网校比肩。因而,不管巨子仍是前期公司,在谈及“线下双师”的本钱结构和盈余模型时,还无一破例提到了“技能研制”方面的高投入。

方唐语文CEO鞠继光告知36Kr,加强技能研制,一方面是要尽力到达“在线”的直播质量和交互体会,另一方面是考虑到平衡财政模型,在不折损体会的基础上,将现阶段的一对一模型(一个主讲教师对一个小班)、优化到一对多(一个主讲教师对多个小班),乃至优化到未来的一对千人大班、以及终究的AI课模型。

这与在线教育前期一对一、小班课和大班课的"模型"之争,何其相似。

线下双师的“风口”有多远?

一个有意思的点是,在36Kr采访的许多“线下双师”创始人口中,谈及竞赛对手,简直都无一破例的提到了“网校”,而非同行彼此之间的对立。

在更具有要挟性的“新物种”面前,“线下联盟”反而变得抱团取暖。

虽然线下双师把网校作为对标,但事实上,整个线下双师的赛道,还处于适当早的探究期:

一是形式未定型。

商业形式上包含了直营、S2B2C以及极少数的加盟;班型上并存着一对一个小班、一对多个小班、一对百人大班多种形状;交互体会上有遥控器、电子笔、平板电脑和学习机等不同设备;教育模型上又分为“线上讲师+线下辅师”的双师,“纯线上主讲”的单师、纯线下教导教师+在线AI录播课,就在最近又呈现了一种“线下中教+线上AI教师+线上外教”的三师形式。

这些纷繁复杂的形式和产品形状,穿插组合,接入全国各地的中小组织中,却并没有特别明显的区别度。

也正因为如此,“线下双师”难以精确界说,在广义上又被称为OMO(Online-Merge-Offline)线上+线下混合形式,这近乎是跟“在线教育”相同粗的颗粒度。

而回到在线教育开展的开始几年:自营仍是途径?一对一、小班仍是大班?直播、录播仍是AI伪直播?在线名师、仍是名师主讲+教导?纷争不断。直到在线双师大班课的形式被验证,玩家蜂拥而入,才有了咱们今日所看到的网校大迸发。

所以,现阶段的“线下双师”或者说OMO,很像前期在线教育的“形式混战”期。

二是需求未迸发。

虽然线下双师的玩家对未来充满信心,但至少现阶段,大部分线下教培组织还缺少满足的“晋级”动力。

36Kr调研了几家“线下双师”创业公司的出售,在清晰表明回绝接入“线下双师”的客户中,最多反应是:事务未遭到任何在线影响,盈余状况良好,也不计划扩展规划。

K12网校现在在三四五线的浸透率还不高,线下组织大多还彻底没有感遭到压力。或许再过几年,三四线“线上+线下”的参培率到达一个相对饱满的临界点后,线上、线下,才会进入存量用户的抢夺。

其次,比较于线上练习的快速增长,线下的增速要慢许多。对应地,人才、本钱、资源等,都会优先流向线上。

而就线下双师“S2B2C”的商业形式来说,小B关于S的防范心一向存在,忧虑自己辛苦招来的用户被洗走,乃至自己最终会被直接吞并。S 和 B 之间的利益共享机制不行对等,协作两边的信赖联系就会一向很灵敏。

在线下双师几百亿的商场规划中,头部玩家的年营收不过数亿,在60万的中小教培组织中,几家线下双师玩家的协作组织的总和不超越5000家,浸透率不到1%。

“有利地势”、“有利地势”、“人和”的机遇,好像都还未到。

一边是职业界部的各种形式探究和彼此磕碰,一边是在线教育的轮流规划战、网校不断浸透下沉商场。线下双师的风口什么时候会到来?

一位投资人判别,比及线上真的“打”到线下、教培组织求生欲最强的那一天,或许便是线下双师的“风口”。

仅仅,当那一天真的到来时,是风口、仍是风暴,就很难说了。

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